Persona Pembeli – Cara Memahami Pelanggan Anda Lebih Baik

Berapa kali Anda meminta vendor Anda untuk tiba di kantor Anda, siap untuk melakukan presentasi “Anjing dan Kuda” mereka untuk produk baru terpanas dan terbaru yang datang ke pasar? Mereka membuat pertunjukan yang luar biasa, memamerkan semua fitur baru yang hebat, dan memberi tahu Anda bahwa benda ini akan berperilaku seperti gangbuster. Dengan antusias, Anda dengan cepat mengumpulkan kombinasi materi pemasaran untuk menyebarkan berita tentang produk baru ini, menggunakan kartu pos yang disediakan vendor, buletin elektronik, dan pajangan tempat pembelian. Pesan Anda jelas bagi pelanggan Anda – ini adalah produk must-have berikutnya. Jika Anda tidak membeli sekarang, orang lain akan mengalahkan Anda. Kemudian, setelah meluncurkan kampanye pemasaran, Anda menghubungi vendor Anda kembali dan menanyakan mengapa menurut mereka tidak ada yang membeli produk baru dari Anda. Masalah? Anda begitu sibuk menyusun pesan kuat yang menjual manfaat produk baru sehingga Anda lupa menentukan siapa sebenarnya yang akan diuntungkan – siapa yang peduli? Anda lupa mengevaluasi dan menangani persona pembeli Anda.

Jika Anda melihat pemilihan presiden baru-baru ini, calon wakil presiden Sarah Palin bekerja keras untuk menarik ibu-ibu hoki ke pemilihan. Dia mengejar persona pembeli – deskripsi rinci tentang profil yang mewakili audiens sebenarnya yang dia coba tarik. Pada tahun-tahun sebelumnya, buyer persona “ibu sepakbola” berubah menjadi “ibu keamanan” ketika terorisme dan kekerasan menjadi isu besar di arena politik. Memahami persona pembeli pelanggan Anda memungkinkan Anda untuk membangun tujuan, program, dan strategi seputar proses pengambilan keputusan pelanggan Anda. Apakah mereka selalu menunggu penjualan? Apakah beberapa pelanggan Anda membeli dalam jumlah besar daripada hanya sekali? Bagaimana ekonomi mempengaruhi anggaran mereka? Jenis materi pemasaran apa yang paling mereka tanggapi? Kartu pos? Buletin email? Panggilan telepon pribadi? Semua informasi ini penting untuk memahami siapa pelanggan Anda dan apa yang membuatnya tersentuh. Jika Anda benar-benar memahami pembeli Anda – atau dalam hal ini pelanggan Anda – maka Anda dapat menyusun rencana yang ditargetkan berdasarkan suka dan tidak suka yang layak. Tidak apa-apa jika Anda memiliki produk yang bagus. Jika pesan Anda tidak ditargetkan pada kebutuhan pelanggan, mereka akan melanjutkan.

Berikut adalah beberapa cara untuk membuat persona pembeli untuk pelanggan dan prospek Anda yang sudah ada juga:

– Mendengarkan. Perwira Angkatan Darat Inggris dan pendiri Pramuka Sir Robert Baden-Powell pernah berkata, “Jika Anda menjadikan mendengarkan dan mengamati sebagai pekerjaan Anda, Anda akan mendapatkan lebih dari yang Anda dapat melalui berbicara.” Hubungi pelanggan Anda secara proaktif dan tanyakan kepada mereka hal-hal yang penting bagi mereka dalam perekonomian saat ini. Apa yang mereka butuhkan untuk dukungan? Jenis produk dan layanan apa yang dibutuhkan dan diinginkan konsumen mereka? Kemudian dengarkan jawabannya. Jika Anda sibuk menjual produk Anda demi dijual, pesan Anda akan tuli. Mendengarkan adalah langkah pertama dalam memahami pelanggan Anda.

– Data tambang. Jika Anda belum melakukannya, Anda harus selalu menambang database Anda untuk “kesamaan”. Setelah Anda mendengarkan dengan baik, nikahi klien yang memiliki kebutuhan dan ide yang sama dan ciptakan persona untuk grup. Apakah Anda memiliki banyak pelanggan yang berada di lokasi geografis yang sama? Itu mungkin kelompok sasaran lain. Cari kesamaan dalam basis data pelanggan Anda dan Anda akan dapat mengembangkan berbagai kategori untuk ditargetkan secara spesifik.

– Minta referensi. “Anda tidak bisa mendapatkan apa yang tidak Anda minta” tentu berlaku di sini. Jika Anda memiliki pengalaman hebat dengan klien tertentu, mintalah rujukan. Kemungkinannya adalah pelanggan tertentu memiliki “teman” dengan persona pembeli yang serupa. Anda dapat menambahkan mereka ke database Anda yang sedang berkembang dan menargetkan mereka dengan pesan yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka.

– Gunakan ROI. Seperti hal lain yang Anda dedikasikan untuk waktu dan sumber daya keuangan, menciptakan persona pembeli pada akhirnya akan memberi Anda semacam pengembalian investasi. Jika Anda membuat persona dan memasarkan kepada mereka, tetapi tidak melihat hasil apa pun, bagaimana Anda mengukur apa yang berhasil dan apa yang tidak? Langkah apa yang akan Anda ambil untuk kembali dan mengubah profil persona itu hingga berhasil untuk Anda?

Mari kita hadapi itu. Jika Anda tidak membuat pesan kepada siapa pun, itu akan gagal. Anda tidak dapat memasarkan ke publik (walaupun ada yang mencoba). Terutama dalam perekonomian saat ini, Anda harus mengenal pelanggan Anda dari dalam ke luar serta meluangkan waktu untuk mengenal mereka lebih baik. Anda harus memahami apa yang diinginkan pelanggan, dan kemudian mengatur pesan dan program Anda di sekitarnya. Tidak semua orang menginginkan hal yang sama. Membuat asumsi yang salah itu akan menyakiti Anda!

Leave a comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *